Der will mich doch verarschen – Erfahrungsbericht mit einem Versicherungsmakler

Neulich musste ich schmunzeln als ich auf Instagram eine Chat-Anfrage erhielt. Es handelte sich um einen flüchtigen Bekannten, nennen wir ihn ab hier einfach Mike, den ich schon seit langem nicht mehr gesehen hatte. Als er recht zusammenhanglos fragte ob wir uns die folgende Woche treffen würden kam mir das schon komisch vor. Auf meine Rückfrage weshalb kam erst ein merkwürdiger Text bezüglich meiner Ziele und dass er mich dabei unterstützen könne diese zu erreichen. An der Stelle war ich schon überzeugt davon, dass er mir irgendetwas andrehen will. Dieses Gefühl sollte sich im Laufe der Unterhaltung nicht nur bestätigen, sondern es sollte auch der Vermutung „Der will mich doch verarschen“ weichen. Auf erneutes Nachfragen rückte er dann damit heraus. Es ging um eine Lebensversicherung. Wer mich kennt weiß vermutlich schon, dass ich nicht gerade der größte Fan von Lebensversicherungen und ähnlichen Produkten bin, da diese für gewöhnlich hohe Kosten und wenig Vorteile mit sich bringen. Ich dachte mir jedoch anhören kann ich es mir ja mal, im Notfall habe ich vielleicht eine lustige Geschichte für den Blog. Die Details dazu womit dieser Versicherungsmakler so geworben hat, welche Informationen er erst mal weggelassen hat, wie sich das Gespräch entwickelt hat und worauf du bei solchen Gesprächen achten solltest gibt es hier.

Anmerkung: An der Stelle ist es mir wichtig darauf hinzuweisen, dass natürlich nicht alle Makler so drauf sind. Es gibt bestimmt auch verantwortungsvolle Makler die viel Ahnung von ihren Produkten sowie den Vor- und Nachteilen haben. Gleichzeitig muss ich auch darauf hinweisen, dass ich Mike nicht die Möglichkeit des gewünschten einstündigen Vor-Ort Gesprächs gab und mir lediglich die Informationen die mich interessierten per Chat geholt habe. Dieser Schriftverkehr hat für mich allerdings ein generelles Problem der Branche aufgezeigt. Mehr dazu im Artikel.

Part 1 – Einleitung

Wie bereits geschrieben wurde ich unerwartet von Mike angeschrieben. Also ein klassischer Cold Call, nur eben per Text. Aber was genau wollte Mike? Zuerst meinte er, er möchte sich treffen. Genauer war die erste Nachricht nicht. Auf Rückfrage was er denn genau wolle, wollte er sich „geschäftlich“ für „eine Stunde zusammen setzen“ um über „meine Möglichkeiten“ zu reden. Da er ja davon ausging, dass ich „Ziele“ habe die ich in den „nächsten Jahren“ erreichen möchte.

Auf erneute Rückfrage worum es denn genau ginge und den Hinweis, dass ich gerne ein paar Details hätte bevor ich sagen kann ob ich an einem Treffen interessiert bin, schickte Mike mir einen Link zu einer relativ wenig sagenden Webseite die mit ein paar Slogans und Stockfotos für Pensionsvorsorge wirbt. Viele Details gibt es auch auf dieser Seite nicht, durch eine kurze Suche kam ich dann allerdings relativ schnell zu der Überzeugung, dass sich hinter dieser Seite ein paar Freiberufler befinden müssen die Pensionsversicherungen gegen Provision verkaufen. Firma gab es keine, lediglich eine Website und ein Einzelpersonen Unternehmen. Es war dank des stark überschneidenden Namens der Website jedoch leicht ersichtlich um welches Produkt und welche Versicherungsanstalt es sich handelt. Google sei Dank. Den Namen der eigentlichen Versicherung und des Produktes lasse ich hier bewusst aus.

Zusätzlich bekam ich einen langen Text der mir das Produkt schon einmal schmackhaft machen sollte ohne noch zu viel zu verraten. Das Ziel war ganz klar, eine Stunde in der wir uns hinsetzen und er mir anhand eines später oft erwähnten Produktheftes zeigen kann wie toll das doch wäre. Ein paar wichtige Punkte die hier platziert wurden. Ich wäre „finanziell abgesichert“, „egal was in meinem Leben gerade passiert, ich bin versichert gegen Unfall, Arbeitslosigkeit und Invalidität“. Dafür würde ich jedoch „nicht zahlen“ sondern „sparen, wie bei einem Sparbuch“, nur, dass ich „anders als bei der Bank“, hier „Herr über mein Geld“ wäre.

Natürlich konnte ich mir, als absoluter <Sarkasmus>Fan von Versicherungen und Bankprodukten</Sarkasmus>, nicht verkneifen hier genauer nachzufragen. Nicht falsch verstehen, es gibt sicher sinnvolle Versicherungen. Pensionsversicherungen oder Lebensversicherungen konnten mich jedoch bisher nicht überzeugen in diese Kategorie zu gehören. Meine Annahme, dass Mike mir nur etwas verkaufen wollte, hatte sich für mich inzwischen jedenfalls bestätigt, an der Stelle ahnte ich jedoch noch nicht wie dieses Gespräch sich entwickeln würde.

Passend dazu: Drei Fehler die mich viel Geld gekostet haben

Part 2 – Die Details

Da ich mir mit meinen Antworten meist etwas mehr Zeit gelassen habe, hat sich über die folgenden Tage eine, für mich, recht amüsante Unterhaltung entwickelt. Jedenfalls wollte ich mehr zu den angeführten Behauptungen wissen. Deshalb habe ich mich zuerst erkundigt wie das denn genau mit dieser Versicherung sei und ob diese nur das Weitersparen betreffen würde oder tatsächlich eine Versicherung sei. Die Antwort war ziemlich ernüchternd. Die sogenannte „Versicherung“ betrifft lediglich das Weitersparen sollte dir etwas passieren. Im Falle von Unfall, Arbeitslosigkeit oder Invalidität würde also die Versicherung greifen und meinen Sparbetrag für mich übernehmen bis ich wieder dazu in der Lage bin.

Meine nächste Frage war wie das denn mit den Zinsen wäre wenn die Versicherung für mich ähnlich wie ein Sparbuch wäre und ich auf das Geld zugreifen könnte. Auch hier passiert nicht all zu viel spannendes. Laut Mike kann das Geld klassisch oder in Fonds angelegt werden. Dabei wäre eine Rendite von „2,25-2,5% bei klassischer Veranlagung“ oder von „durchschnittlich 6-8% bei Veranlagung in Fonds“, je nach Wirtschaftslage mehr oder weniger, möglich. Hier fiel wieder der Verweis auf die Möglichkeit einer persönlichen Beratung und auf das Produktheft in dem dies alles genau beschrieben sei. Zumindest die 6-8% durchschnittliche Rendite sind ja mal nicht so sehr aus den Wolken gegriffen. Wo allerdings der Fehler in Bezug auf die Rendite liegt, dazu kommen wir im Faktencheck.

Zum Thema 6-8% habe ich hier übrigens mehr geschrieben: Wie du mit ETFs eine Rendite von 7% erzielst

An der Stelle fragte ich genauer bezüglich der Gebühren und Kosten des Produktes nach und wollte wissen wie lange er sich denn schon mit der Thematik auseinandersetzt und das Produkt verkauft. Hier merkte ich auch an, dass mir klar sei um welches Produkt und welche Firma es sich handelt. Mike meinte daraufhin es würden „keine Gebühren“ anfallen. Auch fand ich es sehr interessant, dass er die Tätigkeit bereits „intensiv einen Monat lang“ ausübt und sich selbst „sehr gut damit auseinandergesetzt“ hatte weil er „für sich selbst auch einen Sparer angelegt hat“.

Natürlich habe ich noch einmal bezüglich der Gebühren nachgefragt und meinte ganz ohne geht es ja auch für die Versicherung nicht und ob denn nur das Produkt selbst keine Kosten hätte und die Gebühren dann über Fonds und ähnliches eingeholt werden. Die Antwort hierauf war, dass in zwei Fonds investiert wird und lediglich zwei Kosten existieren würden. Einerseits 4% Versicherungssteuer die nur auftritt wenn man die gesamte Einlage abziehen würde und Laufkosten die „lediglich 120€ jährlich“ betragen würden. Also doch Gebühren?

Da ich mir inzwischen das Basisblatt des Produktes, auf der Seite der Versicherung selbst, durchgelesen hatte habe ich noch einmal nachgefragt ob es sich wirklich nur um 120€ handeln würde und erwähnte auch, dass ich in dem Basisblatt andere Zahlen gesehen hätte. Da mir die 120€ erneut bestätigt wurden habe ich noch zwei Screenshots aus dem Basisblatt hinterhergeschickt und Mike darum gebeten mir das Basisblatt zukommen zu lassen auf dem seine Aussagen beruhen. Ich wollte sicher gehen ob wir von dem gleichen sprechen. Ich habe dann zwar nicht das Basisblatt sondern den Produkt-Informationsfolder zugeschickt bekommen, aber dort waren auch ausreichend Informationen enthalten. Und ja, wir haben von dem gleichen Produkt gesprochen.

Darin stehen folgende Kosten. Einmalige Abschlusskosten, jährliche Verwaltungskosten, Kosten zur Deckung des Ablebensrisikos und anderer Risiken und Kosten für Fonds. Das interessante dabei ist, die jährlichen Verwaltungskosten belaufen sich auf mindestens 60€ und maximal 120€. Auf diese 60€-120€ kommen dann allerdings immer noch die restlichen Kostenpositionen oben drauf. Zusammen mit dem Folder hat Mike natürlich wieder darauf hingewiesen, dass wir uns gerne persönlich treffen können um die Details noch einmal persönlich zu besprechen. Eh klar, da will jemand seine Provision.

Bevor ich euch gleich den weiteren Verlauf des Gesprächs schildere sehen wir uns einmal bis hierhin den Faktencheck an.

Faktencheck

Das Gespräch hatte ja mit einigen Behauptungen begonnen.

• Ich wäre finanziell abgesichert,
• gegen Unfall, Arbeitslosigkeit und Invalidität versichert,
• hätte mehr Flexibilität als bei der Bank,
• wäre Herr über mein Geld und
• könnte über eine klassische Anlage 2,25-2,5% und über Fonds durchschnittlich 6-8% Rendite erzielen.
• Zusätzlich würden keine Kosten auf mich zukommen.

Da kommt schon einiges zusammen. Dann sehen wir uns doch einmal ein paar Fakten zu dem Versicherungsprodukt selbst an. Zum Glück stellen die Versicherungen die Informationen ja auch online bereit wodurch ich alle Behauptungen nachprüfen konnte. Gehen wir es der Reihe nach durch.

Die Behauptung durch das Produkt finanziell abgesichert zu sein sehe ich nicht bestätigt. Das ist zwar vielleicht ein gewisser Graubereich da man darüber diskutieren kann was eine Absicherung ist, die Rendite wird jedenfalls durch hohe Kosten gemindert und zur tatsächlichen finanziellen Absicherung trägt das Produkt wenig bei. Es ist ja auch keine Versicherung die dich finanziell absichert wenn du beispielsweise arbeitslos wirst. Du kannst lediglich deine Zahlungen von der Versicherung fortführen lassen. Die Versicherung für Unfall, Arbeitslosigkeit und Invalidität selbst greift jedoch erst aber der elften Woche. Das heißt wenn ich beispielsweise arbeitslos werde und nach drei Monaten bereits wieder einen Job habe bringt mir die Versicherung nichts. Teilauszahlungen sind ab dem 6. Versicherungsjahr in Höhe von maximal 25% der Prämiensumme möglich. Zwischen zwei Teilauszahlungen müssen mindestens 12 Monate liegen. Damit sehe ich weder den Zweck einer Versicherung gegeben, noch bietet das Produkt eine besonders hohe Flexibilität. Schon gar nicht sind wir hier „Herr über unser Geld“.

Die Gebühren belaufen sich auf, Einstiegskosten in Höhe von 0,6%, Portfoliotransaktionskosten von 0,00 bis 0,59% und sonstige laufende Kosten in Höhe von 1,47 bis 3,92%. In den sonstigen laufenden Kosten sind auch die erwarteten Kosten für die genutzten Fonds enthalten. Die erwartete Renditeminderung (Reduction in Yield) der Versicherung beläuft sich in einer Beispielrechnung der Versicherung in der sie 3% Rendite pro Jahr annehmen nach einem Jahr auf 23,33% bis 26,62%, nach 13 Jahren auf 4,50 bis 7,36% pro Jahr und nach 25 Jahren auf 1,89 bis 4,73% pro Jahr. Das sind bei einer jährlichen Anlage von 1.000€ Kosten von 125€ bis 133€ nach einem Jahr, 3.187€ bis 5.053€ nach 13 Jahren und 5.222€ bis 14.047€ nach 25 Jahren. Das bedeutet bei einer Anlage von 25.000€ über einen Zeitraum von 25 Jahren kannst du bis zu 56% deiner Einlage direkt in Form von Gebühren wieder abschreiben. Bei einer höheren Rendite hättest du auch höhere Kosten. Das bedeutet auch die Behauptung, dass wir keine Kosten zu tragen haben, war schlichtweg gelogen.

Fassen wir also zusammen. Dass die Versicherung keine richtige Versicherung ist, sondern lediglich der Fortzahlung der Raten dient konnte Mike ja auf Nachfrage noch selbst klären. Diese greift allerdings erst nach der 11. Woche, das heißt du musst die ersten drei Monate nach Unfall, Arbeitslosigkeit oder Invalidität selbst durchstehen. Zusätzlich kommst du erst nach 6 Jahren an dein Geld. Weiter kannst du Teilauszahlungen nur in begrenzter Höhe vornehmen und musst zwischen zwei Teilauszahlungen 12 Monate warten. Die angeführte erwartete Rendite ist ebenfalls nur die Brutto-Rendite ohne Abzug der Kosten und Gebühren. Kosten gab es ja laut erster Auskunft keine, auf erneutes Nachfragen hat Mike dann Kosten von 120€ pro Jahr angegeben. Das hat sich im Faktencheck jedoch anders dargestellt. Im Gegenteil, die Kosten sind sogar deutlich höher. Dich erwarten jährliche Gebühren von 2,06%-4,51% plus Einstiegskosten von 0,6%. Bis zu 56% deines eingesetzten Kapitals können bei einer 25 jährigen Anlage, bei einer Rendite von 3%, direkt in Form von Gebühren an die Versicherung gehen. Zusätzlich können laut dem Infoblatt der Versicherung neben diesen Kosten auch noch Gebühren für den Makler anfallen.

• Ich wäre finanziell abgesichert,
• gegen Unfall, Arbeitslosigkeit und Invalidität versichert,
• hätte mehr Flexibilität als bei der Bank,
• wäre Herr über mein Geld und
• könnte über eine klassische Anlage 2,25-2,5% und über Fonds durchschnittlich 6-8% Rendite erzielen.
• Zusätzlich würden keine Kosten auf mich zukommen.

Damit hat sich keine einzige Behauptung als wahr erwiesen. Gerade einmal der Teil mit der Rendite ist bedingt wahr. Jedoch nur wenn man die Bruttorendite ohne Gebühren betrachtet.

Part 3 – Zur Rede gestellt

Da die Informationen von Mike so gar nicht mit der Realität übereingestimmt haben, habe ich ihm noch einmal geschrieben. Ich habe darauf hingewiesen, dass auch in Folder den Mike mir geschickt hatte andere Kosten stehen würden als die die er angeführt hat und dass das Produkt durch diese Kosten in meinen Augen nicht rentabel ist. Auch habe ich nachgefragt wieso er mir, obwohl ich explizit mehrmals nach den Kosten und Gebühren gefragt habe lediglich die 120€ jährliche Verwaltungskosten genannt hat, bzw. zu Beginn sogar noch behauptet hatte es würde keine Kosten geben. An der Stelle habe ich auch das erste Mal nachgefragt ob er denn der Meinung sei, dass dieses Produkt im Vergleich zur klassischen Anlage in Aktien oder ETFs, auch wenn es sich um eine andere Anlageform handelt, besser sei.

Daraufhin meinte Mike, dass er bemerkt hätte, „es nicht gut erklärt zu haben“. Eine leichte Untertreibung wie ich finde. Schließlich wurden essentielle Details, selbst auf Nachfrage, komplett weggelassen. Auf die Kosten selbst ging er jedoch nach wie vor nicht genauer ein, auch nicht auf meine Vergleichsfrage. Stattdessen war es ihm wichtig darauf hinzuweisen, dass das Produkt besser sei, als das einer anderen Versicherung und bot an alles weitere bei einem persönlichen Gespräch zu klären.

Ob das Produkt günstiger ist als eine andere Lebensversicherung die einfach so in den Raum geworfen wird interessiert mich an der Stelle leider nicht. Deshalb musste ich noch einmal nachfragen. Wie sieht er den Vergleich? Auch habe ich darauf hingewiesen, dass ich ein persönliches Treffen anhand dieser Informationen nicht mehr als notwendig erachte, da das Produkt mir keinen Mehrwert bietet. Die Antwort darauf war ein etwas beleidigtes, ja mehr Gewinne wären möglich, aber damit sei auch mehr Risiko verbunden und er könne mir nur noch einmal anbieten mich zu informieren, damit ich nicht mit Halbwissen spekuliere. An einem telefonischen Gespräch hatte er kein Interesse.

Besonders die Aussage zum Risiko finde ich interessant. Denn laut Informationsblatt der Versicherung liegt das Risiko je nach Zusammenstellung zwischen 2 und 7, wobei 7 die höchste Risikostufe mit der höchsten Schwankung darstellt. Die 2 wird vermutlich nur bei der „klassischen“ Variante erreicht. Umso größer die Beimischung an Fonds ist um so mehr geht die Risikoklasse dann vermutlich gegen die 7. Das Factsheet des erstbesten MSCI World ETF gibt mir eine Bewertung von 5. Und zwar bei deutlich niedrigeren Kosten. Ein als Beispiel herausgesuchter Anleihen-ETF für europäische Anleihen hat dagegen eine Bewertung von 3.

Fazit & Worauf du achten solltest

Ich muss sagen, dass ich während der Kommunikation mit Mike immer wieder überrascht war welche Details selbst auf konkrete Nachfrage ausgelassen wurden. Stattdessen habe ich einfach Werbetexte mit einer Menge an Behauptungen serviert bekommen die großteils einfach falsch waren. Natürlich kann man jetzt behaupten, dass Mike mir in einem persönlichen Gespräch vor Ort mehr erzählt hätte und entsprechende Informationen nicht ausgelassen hätte. Allerdings bezweifle ich das nach diesem Schriftverkehr. Denn auch bei konkreten Nachfragen wurden Behauptungen nicht wirklich gerade gezogen sondern einfach neue Behauptungen aufgestellt. Dass er per Chat nicht so viel erklären kann wie vor Ort ist ja klar, aber hier reden wir von etwas ganz anderem.

Auch fand ich es erschreckend, dass er nicht nur selbst auf explizite Nachfrage Informationen weggelassen hat, sondern auch noch mit falschen Behauptungen wirbt. Über manche Dinge kann man ja diskutieren, aber alleine ein Versicherungsprodukt, das ganz klar hohe Kosten mit sich bringt, damit zu bewerben, dass es keine Gebühren hätte finde ich schon sehr dreist.

Worauf solltest du also achten falls du Kontakt mit einem Makler hast?

1. Sei vorsichtig bei Cold-Calls. Falls du die Person über ein paar Ecken kennst hat sie vermutlich bereits ihren gesamten Freundes und Bekanntenkreis abgegrast und versucht es jetzt bei dir.
2. Ein/e Makler/in die/der auf Provisionsbasis arbeitet hat in erster Instanz ihre/seine eigenen Interessen im Blick. In diesem Fall die Provision.
3. Bank- und Versicherungsprodukte werden zwar mit Blick auf den Kunden erstellt, am Ende geht es den Firmen jedoch darum selbst Geld zu verdienen. Deshalb darf der Kunde für entsprechende Produkte meistens hohe Gebühren zahlen.
4. Lies dir deshalb immer sehr genau die entsprechenden Informationsblätter und den Vertrag durch und unterschreibe nichts bevor du nicht alle Details selbst gelesen hast. Später nachzuweisen, dass der Makler dich falsch beraten, Informationen ausgelassen, oder dich sogar belogen hat ist schwer nachweisbar. Eine altbekannte Regel die auch in diesem Fall gilt. Investiere nur in Produkte die du auch verstehst.
5. Noch bevor all diese Punkte relevant werden. Werde dir bewusst darüber was deine langfristigen Ziele sind und mit welcher Strategie du diese erreichen willst. So kannst du auch wirklich beurteilen ob dir das angebotene Produkt bei der Erreichung deiner Ziele hilft, oder ob es nur Ballast ist.